Cambios

En el desempeño de nuestra carrera siempre nos enfrentamos a nuevos retos, ya que el mundo está moviéndose y siempre lo hace hacia adelante.
Esta situación de cambio nos obliga a ser creativos en la forma de superar esos ratos, ya que las fórmulas con las que tuvimos éxito en el pasado, probablemente ya serán obsoletas en la siguiente ocasión.
Para desarrollar nuestras capacidades creativas es importante que estemos actualizados en todo nuestro entorno profesional, a través de internet, revistas, libros, etc., y aplicar algunas técnicas, de acuerdo a la personalidad de cada quien, tales como Programación Neurolingüística, Pensamiento Lateral, Mapas Mentales o cualesquiera que sea seria.
Ahora que debemos de tener cuidado al plantear las posibles soluciones a un problema, ya que el cambio no necesariamente significa mejora o progreso.

La Actitud

Ya que hablamos de buen humor, un aspecto imprescindible del profesional de las ventas es su actitud, siempre positiva, propositiva y firme.

Pero primero definamos actitud: es la posición que adopta nuestra personalidad ante las situaciones de la vida, ya sea de manera consciente o subconsciente. El Profesional de las Ventas por lo general maneja su actitud de manera subconsciente, lo que lo hace perseverar ante los aspectos que le significan un reto o tener un mayor impulso en situaciones favorables a sus objetivos.

La actitud es positiva, por que pondera las circunstancias que rodean su actividad contra las posibilidades de éxito, encontrando siempre caminos alternos o diferentes a los que el vendedor promedio percibe.

Es propositiva por que de manera natural y condicionada siempre está en la búsqueda de mejoras en su actividad, ya sea para sus clientes, su compañía, su persona, por lo general encuentra alternativas que cubren a todas dentro de la filosofía ganar-ganar.

Lo que alimenta nuestra actitud es un balance de espíritu, una claridad de lo que se quiere, una voluntad a prueba de todo y una humildad para saber que siempre podemos aprender de los demás-

En nuestra actitud reside un factor muy importante para que logremos ser exitosos en la vida.

El buen humor

El buen humor es imprescindible en esta profesión, ya que es nuestro combustible. Nos permite sobreponernos a las situaciones desagradables a las que nos enfrentamos y así poder darle buena cara a nuestros clientes. ¿Cuántas veces no nos sucede que 5 minutos antes de entrar a esa reunión tan importante, nos ocurren cosas que parece que son pruebas del destino?, esa es la aportación del sentido del humor.

Tenemos que aprender a reírnos, encontrar en cada situación una anécdota que nos haga sonreír, levantar las comisuras de los labios y alivianar el alma.

De hecho, una de las características de los vendedores exitosos es su gran sentido del humor, que les permite transmitir esa energía positiva que genera a los demás, logrando establecer rapport inmediatamente, crear relaciones duraderas con sus clientes y darle momentos felices a sus compañeros y familiares.

Por eso hoy es un buen momento para sonreír, la primera razón es que estamos vivos, la segunda es que estamos en la profesión más excitante del mundo y en la que el cielo es el límite, y la tercera por que es bueno para nuestra salud.

Así que cultivemos el arte de reír, sonreír y ser felices.

Compromiso

Otro de los aspectos importantes a considerar para el profesional de las ventas es que debemos de tener compromiso como uno de nuestros valores, ya que este nos permite ser confiables para los demás, ya que sabrán que al tratar con nosotros haremos todo con tal de cumplir nuestra palabra, nuestro compromiso.

La parte más importante de este valor corresponde al compromiso con nosotros mismos, ya que así seremos capaces de alcanzar siempre nuestras metas, objetivos y lo que nos planteemos como profesionales y personas, y estaremos siempre seguros de que las cosas suceden por que nosotros hacemos que sucedan.

Por eso los profesionales de las ventas somos gente comprometida a lograr el éxito.

En la próxima entrega hablaremos del sentido del humor y de la importancia de cultivarlo en nuestra actividad.

El comienzo

En el inicio la profesión de las ventas es difícil para cualquiera que nunca en su vida ha vendido, pero después de probar la excitación que causa el cerrar un pedido, más aún, nuestro primer cheque de comisiones, uno se vuelve adicto y busca la forma de ser más efectivo para lograr más ventas y que esas satisfacciones se repitan.

Existen varios caminos para lograr ese efecto, que uno a uno dan resultados, pero la mejor manera es combinándolos, sea a través de la capacitación, sea a través de un maestro o mentor, sea por medio de la experiencia del día a día.

Una parte fundamental es el entusiasmo, que se obtiene mediante la motivación, y es ahí donde uno debe preguntarse qué es lo que hace que nos movamos, nos paremos de la cama y deseemos salir a la calle a buscar más clientes para nuestros productos. La respuesta obvia es el dinero, pero se debe ir más allá para que la motivación sea duradera, encontrando esas cosas que nos hacen ser mejores cada día.

Claro que siempre tendremos días mejores que otros, lo importante es ser constante, PERSISTENTE, hasta lograr lo que nos hemos propuesto, pero siempre enmarcado en los valores y principios de la ética, que es lo que distingue a un profesional.

Ya por último está el conocimiento que tengamos de nuestros productos, servicios o soluciones, de nuestra competencia y del mercado que perseguimos, para realmente darle a nuestros clientes satisfactores que cumplan más allá de sus expectativas.

La estrategia

Los tiempos actuales nos exigen cada día ser más efectivos y precisos en el desarrollo de nuestra profesión, en un mundo en el que tenemos que competir con internet, las comunicaciones inalámbricas, las compras por televisión, por teléfono y la variedad de canales que las empresas han desarrollado para distribuir sus productos. Por eso tenemos que aprender a aplicar conceptos ancestrales adaptados a este entorno.

La palabra estrategia tiene su raíz del concepto griego del strategos, aquel que en las batallas dictaba las acciones a tomar para lograr la victoria en la batalla. No olvidemos a Alejandro Magno, que con un ejército muy inferior venció a los persas contundentemente.

La estrategia en ventas significa que más allá de los pasos genéricos de las ventas tradicionales como son prospectar, calificar, contactar, presentar, probar, cerrar y retroalimentar, es un ejercicio mental, que nos lleve a plantear los mejores caminos para alcanzar los objetivos con nuestros clientes, ¿quién toma las decisiones necesarias dentro de la empresa con respeto a lo que ofrezco?, ¿cuáles han sido los factores de éxito de mis competidores, en el caso que los haya?, ¿han habido cambios en el sector de mi cliente que requiera de mis soluciones?; esta clase de preguntas nos ayudan a delinear la estrategia más adecuada y permiten que nuestras acciones sean más eficaces.

Probablemente esto implique invertir un tiempo para relizarlo, pero creánme, vale la pena hacer esa inversión, ya que aseguraremos el éxito y dejaremos de depender de la suerte.