La estrategia

Los tiempos actuales nos exigen cada día ser más efectivos y precisos en el desarrollo de nuestra profesión, en un mundo en el que tenemos que competir con internet, las comunicaciones inalámbricas, las compras por televisión, por teléfono y la variedad de canales que las empresas han desarrollado para distribuir sus productos. Por eso tenemos que aprender a aplicar conceptos ancestrales adaptados a este entorno.

La palabra estrategia tiene su raíz del concepto griego del strategos, aquel que en las batallas dictaba las acciones a tomar para lograr la victoria en la batalla. No olvidemos a Alejandro Magno, que con un ejército muy inferior venció a los persas contundentemente.

La estrategia en ventas significa que más allá de los pasos genéricos de las ventas tradicionales como son prospectar, calificar, contactar, presentar, probar, cerrar y retroalimentar, es un ejercicio mental, que nos lleve a plantear los mejores caminos para alcanzar los objetivos con nuestros clientes, ¿quién toma las decisiones necesarias dentro de la empresa con respeto a lo que ofrezco?, ¿cuáles han sido los factores de éxito de mis competidores, en el caso que los haya?, ¿han habido cambios en el sector de mi cliente que requiera de mis soluciones?; esta clase de preguntas nos ayudan a delinear la estrategia más adecuada y permiten que nuestras acciones sean más eficaces.

Probablemente esto implique invertir un tiempo para relizarlo, pero creánme, vale la pena hacer esa inversión, ya que aseguraremos el éxito y dejaremos de depender de la suerte.